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本站讯:热烈祝贺朱运德律师当选为深圳市律师协会风险管理委员会副主任。

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本站讯:2012年12月26日下午,朱运德律师就状告广深港高铁票价过高案接受中央电视台唐记者专门采访。

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   本站讯:2012年4月19日深圳电视台都市频道《第一现场》报道了朱运德律师作为专家律师参与调解录制的《第一调解》栏目《上门女婿的烦恼》(本周六播,编导徐海老师)和《残缺的爱》(本周日播,编导舒畅老师),并启动了《第一调解》的开播仪式。本周以后深圳电视台都市频道每周星期六和星期日黄金档9点30分播第一调解节目。欢迎各位网友到时观看,并提宝贵意见。有矛盾怎么办?第一调解,调解第一。深圳律师咨询网http://www.szlvshi.net

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    本站讯:根据中国农业银行信用卡中心(2011)112号文件批复,广东德纳律师事务所于2011年7月正式成为中国农业银行湖南分行信用卡委外催收机构。广东德纳律师事务所长沙分所于2011年8月正式入围湖南省股权交易所中介机构。

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本站讯:2012年2月17日广东德纳律师事务所朱运德律师接受深圳晚报的邀请担任其特约评论员评论: 父亲抱着无肛幼女去法院受审。

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本站讯:2012年2月19日广东德纳律师事务所朱运德律师接受深圳电视台的邀请担任请特约评论员评论:父亲抱着无肛幼女去法院受审。

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本站讯:2012年2月21日广东德纳律师事务所朱运德律师接受深圳电视台邀请担任其《第一调解》栏目的律师观察团员。

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    本站讯:2011年6月16日广东德纳(武汉)律师事务所经湖北省司法厅批准在武汉正式成立。

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    本站讯:2011年5月月27日广东德纳律师事务所与台湾地区张北两岸联合法律事务所在福州共同签署了《两岸法律服务合作协议书》,从此我所可以办理台湾和大陆有关台湾法律事务。

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    本站讯:2011年5月16日《羊城晚报》特约深圳律师朱运德律师评论:3.18厘米肿瘤CT片没看出?

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    本站讯:2011年5月6日《深圳电视台》都市频道特别报道朱运德律师承办的4.10冯玉江故意杀人案之《19岁少年殒命酒吧》评论嘉宾。

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    本站讯:2011年4月16日《深圳电视台》都市频道特邀朱运德律师担任《亿万富婆的爱情买卖》的法律评论嘉宾

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    本站讯:2011年3月31日《深圳晚报》特约朱运德律师评论:女教师开车三撞交警。

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    本站讯:2011年3月25日《深圳婚姻家庭律师网》首席律师朱运德应中国移动集团广东有限公司茂名分公司邀请在茂名全球通大厦进行《婚姻法与婚恋法律风险防范》讲座,该讲座深受移动员工欢迎。

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    本站讯:2011年2月13日《深圳电视台》财经频道特别报道朱运德律师联合其他律师向全国人大常委会提交扩大暴力乞讨罪的受害人的范围的立法建议书,该行为已引起很大社会反响。

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    本站讯:2011年2月12日《深圳电视台》都市频道《第一现场看》特别报道朱运德律师向全国人大提交关于扩大强迫乞讨罪受害人的范围的立法建议书。该节目很受观众关注。

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    本站讯:2010年12月24日《深圳电视台》都市频道《鞫说好看》特约朱运德律师评论:香港女士李群喜申请法院强制执行王涛搬离被侵占的房屋一案。该节目很受观众关注。

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    本站讯:2011年1月15日《深圳电视台》都市频道《鞫说好看》特约朱运德律师评论:韩国女士金某玉申请福田法院强制执行石某拖欠其女石某美抚养费一案。该节目很受观众关注。
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    本站讯:2010年12月24日《深圳电视台》都市频道《鞫说好看》特约朱运德律师评论:香港女士李群喜申请福田法院强制执行王涛搬离被侵占的房屋一案。该节目很受观众关注。

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    本站讯:2010年12月6日《人民日报》(人民网)特约朱运德律师评论:深圳民间高回报承诺吸揽资金现象愈演愈烈。该报道被各大媒体转载。

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    本站讯:2010年12月17日广东德纳律师事务所长沙分所“广东德纳(长沙)律师事务所”成立。

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    本站讯:热烈祝贺广东德纳律师事务所朱运德律师、陈峻峰律师、刘芳律师、史亚新律师一行四人参加香港贸发局主办的国际中小企业博览会,并在参加forum中小企业论坛。在会上朱运德律师等与国际众多中小企业家进行了广泛交流。

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    本站讯:热烈祝贺广东德纳律师事务所成为中华全国律师协会主办的《中国律师网》和《中国律师》杂志协办单位。

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   本站讯:热烈祝贺广东德纳律师事务所于2010年10月18日通过了中国人民银行主管的中国银行间市场交易商协会的资格审查并成为了该协会会员单位。从此朱运德律师所在广东德纳律师事务所的所有律师具备了各银行承认的为企业申请发行债务融资工具提供法律服务并出具的《法律意见书》和《律师工作报告》的资格。

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    本站讯:2010年5月4日,广东司法厅公开发布韩国金美玉女士对《中国顾问律师网》首席律师朱运德律师感谢信,称朱运德律师为广大律师树立了良好典范。

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    本站讯:2010年4月7日,《深圳晚报》报道《中国顾问律师网》首席律师朱运德律师面对举目无亲、经济困难的韩籍金美玉女士和未成年女儿石贤美的求助,减免一万五千元律师费,为石贤美向其父追索抚养费纠纷一案中提供法律援助。

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    2009年5月21日,由深圳市采购中心组织的深圳市政府采购律师服务类项目预选供应商公开招标大会正式落下帷幕的,经评标委员会评定、采购人确认和社会公告等严格程序,《深圳律师网》首席律师朱运德先生所在的广东德纳律师事务所从全深圳200多家律师事务所中脱颖而出,成功竞标为深圳市政府法律服务供应商。 

快  讯

  2009年8月1日,由中国邮政储蓄银行深圳深圳分行组织的采购律师服务类项目(2009年度小额贷款等债务清收)的公开招标大会正式落下帷幕的,经评标委员会评定、采购人确认和社会公告等严格程序,《深圳律师网》首席律师朱运德先生所在的广东德纳律师事务所从全深圳200多家律师事务所中脱颖而出,成功竞标为中国邮政储蓄银行深圳深圳分行唯一的2009年度小额贷款等债务清收的公开中标法律服务供应律师事务所。 

  快   讯
   2007年12月3日,应中国缝纫机械设备协会和浙江美机缝纫机有限公司的邀请,《中国顾问律师网》首席律师朱运德先生在中国海南省三亚市力合作度假养生中心的会议中心成功举办了《企业狼道赊销管理》讲座,该讲座深受全国缝纫机经销商喜欢。

喜 报
    热烈祝贺朱丽萍小姐和张兴国先生诉深圳市某投资有限公司房地产买卖合同纠纷一案第一审和第二审均胜诉,同时成功将预付房款执行到位。在此谨向广东德纳律师事务所朱运德律师表示深深的感谢!

喜   报

      热烈祝贺深圳市安邦信电子有限公司诉湛江经济开发区立普自动化设备有限公司拖欠货款纠纷一案中,在只有增值税发票而其他证据缺失的情况下,第一审成功胜诉。胜诉金额人民币70万元整,同时谨向广东德纳律师事务所商帐追收团队及负责人朱运德律师表示感谢和敬意!

 喜  报
     热烈祝贺《深圳律师网》朱运德律师当选为深圳市律师协会房地产和建设工程委员会委员。
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加强渠道信用管理势在必行
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发布者:朱运德律师编辑 阅读:2804次

尽管各企业应对激烈的竞争和微利时代的到来,在销售渠道上大做文章,但由於当前中国企业缺乏信用管理机制和手段,企业在销售渠道中面临着巨大的信用风险:客户不履行合同;大量应收账款不能及时收回;呆账、坏账损失严重;贸易欺诈层出不穷┅┅

销售渠道是指在商品从生産企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各环节和推动力量之和。企业爲扩大销售量,保持或提高其竞争力必然会在货币流程中允许赊销行爲。赊销就必然伴随着信用风险。企业爲规避信用风险,而在销售渠道中所采取的系统的信用管理总称爲渠道信用管理。有效的渠道信用管理可以使销售资金的使用更符合公司的整体利益和全局管理,求得"最低赊销成本"和"最大销售成长"之间的平衡。

从二十世纪90年代中期开始,我国经济从商品稀缺阶段全面进入到商品过剩阶段,商品销售也从卖方市场变爲买方市场,竞争日益激烈,而入世後,还有大量的外国竞争者要进入,竞争就会更加激烈。企业爲了扩大其销售额,就把赊销作爲扩大企业竞争力的手段。据统计,欧美各国的企业平均80% 90%采用赊销贸易,而我国的企业目前平均赊销率只有不到20%。相比同样规模的企业,欧美企业的销售能力是我们的4倍,因此,我国企业要和欧美企业竞争必须大大提高赊销比例,才能在销售上争取主动。但是,赊销又风险巨大,中国很多企业因爲被他人拖欠和赖账,最终倒闭破産了。更多的企业陷入相互拖欠、坏账的泥潭。据国家统计局统计,我国企业平均无效成本是销售收入的14%,这就意味着一个销售额10亿的企业,坏账、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了1 4亿。我国企业的平均利润才百分之几,这麽高的无效成本损失,企业怎麽蠃利!因此,企业必须加强渠道信用管理,这是势在必行的选择。

预防+补救

我国的信用体系建设尚处於起步阶段,在这种情况下,企业的渠道信用管理只能是"预防+补救"的管理模式。这种模式的出发点是控制企业与客户交易过程中的各个环节。从交易前控制、交易中控制和交易後控制三个基本环节进行管理。由於缺乏外部力量的有力支援,这种管理模式的最终着力点还是在预防和补救上,即企业在交易前尽量避免信用风险,发生信用风险後及时补救,以降低经营风险。具体的管理主要包括客户资讯管理,客户信用分析,应收账款监控和拖欠账款追收四个方面。

销售渠道中的每一个交易过程可分爲五个阶段:选择客户---谈判确定交易条件签约---交货---催收到期货款---追讨逾期货款。在这个交易过程中的渠道信用管理在前两个阶段基本上都是预防信用风险;第三和第四两个阶段企业对货款的控制需要以前期的预防爲基础,预防失误,控制也就失灵;最後一个阶段则是补救,企业如果能收回应收账款就可以降低经营风险,这也是我国企业比较热衷的一个阶段。而根据国外的统计资料,追账成功率随逾期月份的增长急速下降,从逾期一个月的93 8%降至逾期24个月的13 6%。从世界范围来看,"商账追收"是企业应收账款管理的重要手段之一,据统计,世界各国收账机构每年爲债权人追回欠款的数量,超过法律机构追回欠款的数量,约占商业纠纷的60%。但是就算追回了部分应收账款,化解了经营风险,企业也要爲此付出很大的代价。所以企业在渠道信用管理过程中预防即交易前的信用管理就显得尤其重要,而这也是我国企业长期以来忽视的地方。

交易前的信用管理必须充分了解客户的资信状况。企业应建立信用管理部门,由专人负责企业的信用管理工作。目前中国绝大多数企业都没有建立自己的信用管理机制。在这种情况下,企业可以先充分利用资信公司提供的资信报告,并逐步建立自己的信用机制。

企业有以下情况之一时尤其应加强渠道信用管理:与新客户第一次往来交易时;遇有重大合作专案时;老客户的资料超过一年时;客户的订单骤增或骤减时;客户要求改变交易方式时;处理与客户的各种纠纷时;客户事故增多时。

有人总结出信用管理的九大方法:新客户一律现款提款,经过3~6个月考核期才能成爲信用客户;考察每个法人的经营作风,産品销售价格和采购货物的去向;建立信用高风险名单,进行定期跟踪;每年两次根据客户经营状况,调整信用资格和信用额度;私人企业客户要求提供担保或抵押;定期拜访大客户,了解经营状况,每月进行应收账款确认;向销售部门及时发布客户状况预警;每年对销售人员进行1~2次信用管理培训;一旦客户信用出现问题,信用等级立刻下降或取消,可能重新成爲现款提货客户。

制度支援至关重要

信用管理是现代企业管理中不可缺少的内容,也是企业诸多管理中最有效的管理措施之一,同时也是一项立竿见影的管理活动。从国外的发展情况以及对国内建立"3+1"科学信用管理模式(3个机制:前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制以及後期信用管理的应收账款管理和回收机制。1个组织机构:在企业内部建立一个信用管理的部门)的企业的调查显示,采用信用管理给企业带来的绩效是很明显的。然而,国内企业对信用管理的认识还远远不够。很多企业老总在谈到"信用风险"时,都把责任推到社会,坐等政府建立和完善信用体系,这种认识已经不能适应激烈的市场竞争了。对比60 70年代的美国企业,他们的态度就比较积极。事实证明,他们在企业信用管理上的努力是卓有成效的。

渠道信用管理单凭提高思想认识是不行的,还必须有制度上的支援才行。企业必须建立一套有效的信用管理机制,将信用管理贯穿到交易的每一个环节。企业应当建立客户资信管理制度(包括"企业内部资讯管理制度","客户资讯管理制度","资信调查制度","客户信用分级管理制度"等),内部授信制度(包括"信用申请审查制度"、"信用额度审核制度"和"交易审批制度"),应收账款管理制度("综合性销售分类账管理制度"、"账龄控制制度"和"欠款催收制度")。从中国目前的情况来看,虽然有少数企业已经建立了专门的信用管理部门,且有专人来负责,但信用管理部门和销售部门是严重分离的,而且这种分析状态还将继续。这是传统和创新融合过程中的必然,但这并不代表未来的趋势。

销售渠道扁平化是一个大趋势,而电子商务在贸易转型中就具有巨大的潜力,各国各企业都予以高度重视。发展电子商务的关键是建立良好的信用交易制度环境。目前,世界超过75%的网上交易发生在美国境内,主要就是因爲美国的信用制度比较健全。对企业而言,电子商务的低进入成本有利於我国企业进入国际市场,但由於我国企业长期以来缺乏信用投资,很少有企业真正建立起诚实的声誉,这严重制约了我国企业电子商务的发展。由此可见,渠道信用管理在电子商务中和销售的关系更加密切,作用更加突出。中国企业如果不加强渠道信用管理就会在未来的竞争中被淘汰。

 

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